Ce séminaire vise à initier voire renforcer les participants quant aux techniques de vente et de négociation dans le cadre d’une activité commerciale en entreprise, en vue de l’atteinte des objectifs fixés.

Capacités et compétences acquises 

• • Savoir bien préparer un entretien de vente quel que soit le profil de la cible visée.
  • Pouvoir mener une vente de bout en bout en respectant scrupuleusement les différentes étapes d’un entretien commercial.
  • Savoir conduire une négociation en toute confiance et dans un esprit constructif, en vus de construire un partenariat gagnant-gagnant.
  • Avoir une bonne maîtrise des outils de gestion et de développement de son portefeuille de clients.

Module 1 : Les méthodologies d’approche client

• Le diagnostic individuel commercial.
• La conception d’un bon argumentaire de vente.
• La rédaction du « Pro Act ».
• Les techniques de prospection.

Module 2 : Les étapes d’un entretien de vente

• La prise de contact.
• Les techniques de découverte.
• La déclinaison de l’offre commerciale.
• La conclusion de l’entretien de vente.
• La prise de congé.

Module 3 : Les clés de la négociation

• Les préalables à la négociation.
• La typologie des objections.
• Les motivations d’achat.
• Les techniques pour convaincre.
• La conduite de la négociation

Module 4 : La gestion du portefeuille de clients

• Les méthodes de « scoring » client.
• Le choix des Indicateurs Clés de Performance (KPI).
• Les axes du développement commercial.
• L’animation du portefeuille de clients

Managers et Equipes Commerciales

Mactar DIOP

Consultant – Formateur

Les concepts et outils présentés aux participants seront à chaque fois illustrés par des exemples pratiques d’application en situation réelle et des travaux de groupe, afin de leur permettre de mieux juger de leur pertinence.